La negoziazione è il cuore dell’interazione umana.

Finalmente tutti possiamo imparare come negoziare per ottenere di più.

Che tu lo voglia o no, che tu ne sia più o meno consapevole, negozi sempre, ogni giorno, cioè ogni volta che interagisci con qualcuno si apre un negoziato verbale o non verbale, consapevole o inconsapevole. Quindi, come essere umano ti sei già trovato e ti troverai a negoziare sempre.

La questione è che spesso, chi non è preparato, non si rende conto nemmeno che sta negoziando. 

Il saper negoziare in modo efficace è una delle 7 competenze fondamentali oggi nel mondo del lavoro. 

Che tu sia un imprenditore, un manager, un libero professionista, un venditore, o qualsiasi altro ruolo tu possa rivestire, la negoziazione fa la differenza perché saper negoziare ti permette di ottenere di più.

E per negoziare con successo è necessario apprendere il nuovo modello di negoziazione con le 12 strategie codificate da Stuart Diamond, uno dei massimi esperti al mondo di negoziazione con cui mi sono personalmente formato.

Anche perché la negoziazione non è quasi mai una questione razionale, bensì emotiva. È con le emozioni che bisogna fare i conti ed è fondamentale cambiare paradigma dando importanza proprio al negoziato emotivo, alle percezioni delle persone coinvolte e ai vantaggi intangibili oltre che tangibili!

“Nel mondo reale la maggior parte delle negoziazioni implica una grande componente emotiva che genera per lo più comportamenti irrazionali”

Il vecchio modello di negoziazione, basato sul potere, la presa di posizione, la razionalità e i vantaggi tangibili, non prende in debita considerazione la controparte, quindi, le persone con le loro percezioni, sensibilità, bisogni ed emozioni.

Questo ti espone al rischio di commettere dei gravi e costosi errori. Ad esempio, prendere una posizione, e difenderla a priori, significa considerare una sola soluzione e privarsi di tutte le altre possibili soluzioni. Non solo, usare la forza per costringere le persone a fare ciò che tu vuoi, genera rabbia, irritazione, perdita di interesse per l’accordo. In più, distrugge la relazione e il valore della trattativa, generando un desiderio di ritorsione.

Se non riesci a trovare una qualche relazione con la persona con cui stai negoziando, non arriverai mai ad un accordo. E se lo trovassi, rischi che non sia un buon accordo o che non duri a lungo.

Bisogna che metti l’altra persona al centro dell’attenzione perché si sentirà supportata nel raggiungimento di una situazione soddisfacente, e questo ti permetterà di negoziare e raggiungere anche i tuoi obiettivi.

3 STRATEGIE PER NEGOZIAZIONI EFFICACI

Ecco a te 3 delle 12 strategie del metodo Getting More per negoziazioni più efficaci. Questo nuovo modello te lo presentiamo e potrai approfondirlo al nostro corso di Negoziazione.

STRATEGIA 1 – GLI OBIETTIVI SONO LA COSA PIÙ IMPORTANTE

Gli obiettivi sono il cuore della negoziazione. Rappresentano ciò che vuoi ottenere alla fine della negoziazione e che non hai all’inizio. Ovviamente, per raggiungerli devi negoziare. È per questo che il processo inizia con la definizione dei tuoi obiettivi. Identificali e individua il principale ostacolo o problema nel loro raggiungimento. 

Verifica che ogni passo che compi ti porti esplicitamente più vicino al tuo obiettivo nel quadro di quella particolare negoziazione. Perciò, poniti la seguente domanda:

Le azioni che ho intrapreso mi stanno aiutando a raggiungere i miei obiettivi? 

STRATEGIA 2 – L’ATTENZIONE AGLI ALTRI 

Qual è la chiave di accesso al “Sì” durante una trattativa?

L’ingrediente magico della negoziazione è il fattore umano. È quando hai la chiave d’accesso alle più profonde leve decisionali della controparte che diventi un abile negoziatore.

Non puoi convincere le persone di nulla, se prima non capisci cosa passa nella loro testa: le loro percezioni, sensibilità, bisogni, come prendono un impegno, se sono o meno affidabili. Scopri se c’è un soggetto terzo che loro rispettano e che ti possa fornire aiuto.

Senza queste informazioni, non saprai mai da dove iniziare. Mettiti nei loro panni e fa che anche loro si mettano nei tuoi. Per essere più efficace e divenire un abile negoziatore devi identificare le immagini percettive che frullano nella mente dell’interlocutore e usarle per moltiplicare il valore della trattativa.

Inoltre, per mostrare attenzione verso gli altri prenditi cura della tua comunicazione, perché una sola parola può far precipitare la situazione o risolverla con successo.

È la fiducia la vera moneta di scambio nelle relazioni. Crea un clima di fiducia e avrai il valore aggiunto per avere di più e più accordi!

Perciò, poniti la seguente domanda: L’altro o gli altri come stabiliscono le loro relazioni? 

STRATEGIA 3 – OFFRI RISARCIMENTI EMOTIVI

Le emozioni rivestono un ruolo primario nei processi decisionali.  E più una negoziazione è importante per un individuo più questo diventa, spesso, irrazionale. Questo fenomeno innesca a cascata una serie di reazioni emotive che rendono sterile il processo negoziale.

Infatti, quando le persone diventano irrazionali sono emotive. Quando sono emotive, non riescono ad ascoltare e di conseguenza, quando non ascoltano, non possono essere persuase.

Il tuo compito in questa terza strategia del processo negoziale è quello di entrare nella sfera emotiva dell’altra persona con empatia, scusandoti, se è necessario, valorizzarla e offrire qualcosa che la porti ad essere più lucida e ad ascoltare, in modo da riprendere il processo.

Ogni negoziazione è una negoziazione emotiva. Perciò, per essere veramente efficace chiediti:

Quali sono i sentimenti dell’altra persona?

Che percezione ha della situazione presente?

Qual è la sua visione?

Tutto è negoziabile. Che la trattativa sia facile è un’altra cosa.

CIT. Carrie Fisher

Quindi è importante per te diventare un abile negoziatore per ottenere il massimo da ogni trattativa.

Ecco, quella che hai appena visto qui sopra è una delle 7 competenze del percorso Master Business Way. Le ritengo davvero indispensabili per chiunque voglia essere una Mente da Leader in grado di ottenere il meglio da se stesso e con gli altri.

E la negoziazione è particolarmente importante per rendere profittevole la tua attività o azienda e creare team di lavoro eccellenti.

Ricordati: che tu lo voglia o no, che tu ne sia più o meno consapevole, negozi sempre, ogni giorno!